Definition Distributionspolitik

die Distributionspolitik auch Vertriebspolitik genannt, kümmert sich um den Weg eines Produkts. Sie umfasst alle Entscheidungen und Maßnahmen, um eine Ware oder Dienstleistung vom Hersteller zum Endkunden zu bringen.

Entscheidungsbereiche der Distributionspolitik

1. Akquisitorische Distribution (der Verkaufsprozess) - worum geht es? Hier wird alles entschieden, was mit dem Verkauf den Verträgen und den Beziehungen zu tun hat. Es geht darum, wie man überhaupt an Kunden herankommen und wer das Produkt verkaufen darf. -Rechtliche, wirtschaftliche, informatorische und soziale Beziehungen -Du triffst dich mit Rewe Chef, verhandelst den Preis und schreibst den Vertrag und haust Infos darüber aus, wie viel Limonade sie brauchen 2. Physische Distribution (Logistik des anfassen) - wenn der Vertrag unterschrieben ist, muss die Ware bewegt werden. Hier geht es rein um die Transport und die Lagerung der Produkte.

Ziele der Distributionspolitik

1. Ökonomische Ziele = Umsatz sichern, Vertriebskosten senken, Marktanteil gewinnen, Gewinnmaximierung (wo verkaufe ich online, Laden? 2. Prozessorientierte Ziele = Schnelle Lieferung, hohe Zuverlässigkeit, Flexibilität bei der Bestellung 3. Psychologische Ziele = Ein gutes Image des Vertriebspartners nutzen, hohe Kundenzufriedenheit beim Kauf, Exklusivität der Marke Wahren Amazon online gut organisiert, nicht schön gestaltet Apple will teuer dargestellt werden Einladende Gestaltung des Ladens oder online Seite

Direkt vs Indirekt Distribution Vertrieb (Unternehmens intern oder extern Kanäle)

1. Direkte Distribution (Unternehmensinterne Kanäle) = der Hersteller verkauft ohne Zwischenhändler direkt an dich (der eigene Onlineshop oder der eigene Laden) 2. Indirekte Distribution (Unternehmensexterne Kanäle) = der Hersteller nutzt Zwischenhändler, um den Kunden zu erreichen (du kaufst das Gewürz im Rewe Supermarkt oder über andere Online Seiten)

wie organisiert ein Unternehmen, seine Vertriebkanäle beziehungsweise Distribution Kanäle?

Unternehmensintern Direkt

1. Back-Office-Verwaltung (das sind die Abteilungen im Hintergrund, die dafür sorgen, dass der Verkauf überhaupt reibungslos funktioniert) -Logistiktransport 1. Außendienst (key account, kümmern sich persönlich um Großkunde) (Field Account Betreuung von normalen Geschäftskunden vor Ort in einem Laden) 2. Innendienst (Mitarbeiter im Büro.) - Stammdaten (Pflege von Kunden und Produkt, im Computer) - Auftragserfassung (eintippen und bearbeiten von Bestellungen) - Kundendienst (Telefon oder online Suppor) Endkundenkontakt (Unternehmen tritt direkt mit normalen Käufern in Kontakt) -Filiale (eigenes Geschäft) -flagshipstore (ein moderner Laden, der für Werbung sorgt) - Sonderformen (Outlets) -offline Shop in Shop (ein Douglas in einem Kaufhaus) Hybrid (click&collect) (online und offline) Online -online Shop -Online Shop in Shop (Samsung hat eigene Plattform bei Amazon) -Kundendienst online

Unternehmensextern Indirekt

An das Unternehmen Gebunden (sind rechtlich eigenständige Firmen arbeiten, Englisch exklusiv mit den Herstellern zusammen) - Vertragshändler (ein eigenständiger Händler der sich vertraglich verpflichtet, hauptsächlich nur ein Produkt eines Herstellers zu verkaufen) - Franchise -Genossenschaft (ein Zusammenschluss von Händlern, um gemeinsam stärker zu sein) Vom Unternehmen abhängig (Partner arbeiten, komplett eigenständig und für viele Marken gleichzeitig. Es gibt zwei Gruppen) 1. Absatzhelfer - Handelsvertreter (eine selbstständige Person, die im Namen einer Firma Produkte an Kunden verkauft und dafür Provision bekommt) -Kommissionär (Er verkauft die Ware im eigenen Namen, aber für Rechnung des Herstellers. Die Ware bleibt Eigentum des Herstellers, bis sie verkauft ist.) -Makler (vermittelt einfach nur zwei Parteien, die ein Geschäft machen wollen) -Logistikdienstleister (Firmen, die rein für den Transport und die Lagerung zuständig sind) 2. Absatzmittler (Sie kaufen die Ware dem Hersteller ab auf eigenes Risiko.) 1. offline Großhändler

Multi-Chanel-Distribution

kein modernes Großunternehmen nutzt nur ein Weg. Multan bedeutet einfach, dass ein Unternehmen mehrere Kanäle gleichzeitig nutzt, um möglichst viele Kunden zu erreichen. Apple besitzt zum Beispiel beides. (Absatzhelfer und Absatzmittler) 1. Indirekt zum Beispiel wie Media-Markt. 2. Eigene Apple Store, Onlineshop

Breite und Tiefe Distributionskanäle

1. Tiefe/ Länge - null stufig: direkt vom Hersteller zum Kunden - Einstufig (Einzelhändler): nur ein Zwischenhändler (Hersteller, dann Einzelhandel, dann Kunde) -mehrstufig (Großhändler) : mehrere Zwischenhändler (Großhändler-> Einzelhandel-> Kunde) 2. Breite. - Exklusiv (ein Absatzkanal nicht von der Firma, zb Kleid von Professorin) : nur an ganz wenigen ausgewählten Orten (zum Beispiel Luxus Handtaschen) - Selektiv: bei Händlern, die bestimmte Kriterien erfüllen - Intensiv: es muss überall zu haben sein (zum Beispiel Coca-Cola oder Haribo an Kiosk Tank Tankstellen)

Hersteller vs Handel, ausgewählte Zielkonflikte

Der Hersteller und der Händler arbeiten zwar zusammen, aber haben völlig unterschiedliche Interessen. Dadurch kommt es zum Zielkonflikt. 1. Hersteller will: sein eigenes Marken Image aufbauen, seine Produkte im Supermarkt auf Augenhöhe platzieren und dem Handeln möglichst wenig Rabatte geben. 2. Handel will: das Image des eigenen Laden, Sterken Produkte so platzieren, wie es für das Gesamtsortiment am besten ist und eine möglichst hohe Handelsspanne viel Gewinn für sich heraus handeln.)

Wann werden eher interne, direkte und wann er externe indirekte Distribution Kanäle genutzt?

1. Direkte = je teurer ein Produkt ist, desto eher verkauft man es direkt zum Beispiel Flugzeuge Großanlagen, Unternehmensberatung Fertighäuser 2. Indirekt= je günstiger alltäglicher und standardisieren. Da ein Produkt ist, desto eher nutzt man den Handel ( Lebensmittel Bücher, Medikamente.)

Franchisesystem Definition

ein Frenchisesystem ist eine langfristige Zusammenarbeit zwischen einem Franchisegeber (Ideengeber) und vielen rechtlichen selbstständigen Frenchiesuntzernehmern (Partnern) auf Basis eines festen Vertrags.

Definition Key-Accounts

Key-Accounts sind Großkunden meist Firmenkunden, die wegen ihres hohen Einkaufsvolumen von großer Bedeutung für ein Unternehmen sind

Kooperation zwischen Hersteller und Händler im Key Accountmanagement

1. Informationen= Austausch von Kundendaten, Markt Entwicklung 2. Produkte. = Man entwickelt so Produkte, wie es den Großkunden gefällt und passt sich an. 3. Preise.= Man verhandelt, ganz spezielle Rabatte. Finanzierungsmodell, die normale Kunden nicht bekommen. 4. Prozessen.= Sie passen die Lieferung an, damit alles schneller läuft. 5. Vertikales Marketing= man macht gemeinsam Werbung oder betreibt Marktforschung, um die Produkte beim Endverbraucher noch besser zu verkaufen

Wichtige Faktoren im Distributionskanal Das Verkaufspersonal

1. welche Faktoren beeinflussen den Erfolg des Verkaufspersonals? - Aussehen und Erscheinungsbild - Hard skills (Der Verkäufer muss wissen, was er verkauft, den preis, und wie die Lieferung abläuft) - Soft Skills (Freundlichkeit, Kundenorientierung Empathie) - Verhandlungsmasse (Tricks und Technik im Gespräch Nutzung erklären) 2. Wie können Verkaufsaktivitäten gestaltet werden? -Persönlich (die rechte Gespräche von Angesicht zu Angesicht im Laden) - Persönlich Media (ein echtes Gespräch über ein Medium, Telefon) -Unpersönlich Media (Es gibt keinen echten Personen, die mit einem Reden)